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Este proceso de acompañamiento o maduración se inicia con los datos que el navegante deja, por ejemplo, su email, ya sea porque le han interesado nuestros contenidos (posts, videos, tweets etc) o porque se ha descargado alguna de nuestras interesantes ofertas. Este es el punto de partida: un email. En este momento esa persona se convierte en un “lead”. Ya que tiene la misma raíz que "leader" (el que dirige o guía), podríamos decir que es alguien a quien nos podemos dirigir porque ha aceptado recibir información de nuestra parte. Con estos datos que nos ha proporcionado podemos ayudar al navegante a conocer mejor nuestro producto, echarle una mano en su desafío, y así cooperar en la decisión de compra.